Dobri-porady.pp.ua
Поради для маленьких і великих

Ділові переговори – ефективні стилі, підходи і прийоми

Ділові переговори - це велика майстерність. Фахівці визначають їх як вид бізнес-комунікації. При цьому використовується безліч методів і прийомів, що дозволяють досягти мети. Шляхи до досягнення угод різні. Але головним вважається уникнути прояви відкритого протистояння і досягти загального результату, вигідної для обох сторін.

Види ділових переговорів

Вони можуть бути офіційними (круглий стіл, учасники в строгих костюмах, секретарка з ароматною кавою). Завершуються обов'язковим підписанням протоколу та інших важливих паперів. Ділові переговори з партнером (чи декількома) можуть бути неофіційними - без протоколу, в полудружеской обстановці.

Бизнес переговоры

Бізнес-переговори діляться також на внутрішні (коли присутні тільки члени своєї команди) і зовнішні (присутні замовники або партнери, або конкуренти) - члени сторонньої організації.

Ділові переговори в бізнесі сильно розрізняються по психологічному настрою і цілей, яких потрібно досягти. Вони можуть бути партнерськими й конфронтаційними. У другому випадку мета парламентера - це однозначна перемога, і ніяких поступок собі.


У першому випадку бізнес-переговори можуть закінчитися обопільною домовленістю. Роботу над цим результатом ведуть обидві сторони, аналізуючи і пропонуючи кращі шляхи вирішення. Тут переможених немає, на відміну від другого методу - конфронтації.

Є ще один цікавий спосіб, розроблений випускниками і професорами Гарварду. Це метод принципових переговорів. Він передбачає шлях знаменитого батога і пряника, чергуючи то твердість позиції, то поступки. Головна мета - це суть питання (її досягнення), а не принцип взаємних поступок, або не поступок. Жорстка позиція, що розглядає в першу чергу суть питання.

Як підготуватися до переговорів

Щоб правильно провести бізнес-переговори, потрібно все добре продумати. Треба задати собі ряд питань:

-У чому мета ділових переговорів?
-Які ваші інтереси?
-У чому ви готові піти на компроміс, а в чому - ні за яких обставин.

Подготовка к переговорам

При цьому потрібно врахувати конструктивні прийоми ділових переговорів:

  • загальна зона рішення (відповідальності) - передбачається озвучення думки всіх учасників переговорів, треба знайти те, що цікаво і потрібно всім;
  • виявлення компромісу (на що готові піти всі сторони);
  • зона угоди (загальне чи часткове угоду як результат переговорів).
  • Якщо проблема не вирішується в усіх її пунктах, слід розділити її на складові. І вирішувати по частинах. Ті питання, щодо яких така угода не досягнуто, знімаються з порядку денного або переносяться на наступні ділові переговори.
    Команда або окремі особистості

    Ділова бесіда або ділові переговори можуть проходити як між командами, так і між окремими спеціалістами. У першому випадку можуть бути зібрані експерти в різних областях. Це надає переговорів багатосторонній характер, дозволяє комплексно вирішити питання.

    І все ж відповідальність за результат лежить на певному людині (або декількох). Проблема командних переговорах може складатися в різниці думок між членами однієї і тієї ж групи. На угоду буде потрібно більше часу, ніж при одноосібному підході.

    Якщо бізнес-переговори ведуть двоє між собою, є велика ймовірність, що вони домовляться швидше, ніж при колективному підході. Відповідальність також лежить на конкретній особистості парламентера.

    Територія ділових переговорів

    Досвідчені переговорники використовують психологічні прийоми і маніпуляції, коли знаходяться на своїй території. Це перевага перед другою стороною. Її представники відчувають себе більш вразливими, коли знаходяться на чужому «ігровому полі».

    Территория переговоров


    У ділових переговорах має значення дизайн приміщення, те, як розсаджені учасники, - все, що безпосередньо впливає на хід зустрічі. А значить, і на її результат. Переговори на своїй території вважаються ідеальними. Можна маніпулювати емоціями опонентів і організувати зустріч так, щоб зробити те або інше враження про себе, ще не сказавши ні слова.

    Етапи проведення бізнес-переговорів

    Фахівці виділяють три етапи проведення ділових переговорів (насправді їх, звичайно ж, більше).
    1. Взаємне узгодження точок зору, уточнення концепцій, деталізація позицій всіх сторін.
    2. Обговорення можливості всіх сторін переговорів прийняти ті чи інші пункти, досягти узгодження. Обґрунтування аргументів.
    3. Досягнення узгодження з усіх позицій і вироблення пунктів, за якими досягається або не досягається домовленість.

    Важливо зрозуміти, що не всі ці етапи строго слідують один за іншим - вони можуть чергуватися або якийсь пункт може не використовуватися взагалі.

    Стилі ділових переговорів

    Стилів ділових переговорів досить багато, можуть поєднуватися їх елементи. Але три з них все-таки виділені як базові.

  • Авторитарний
  • Демократичний
  • Цільовий
  • Кожен з цих стилів підходить для різного типу ділових переговорів і поєднуються з різними методами їх проведення.

    Авторитарний стиль - жорстка позиція парламентера без врахування думки та інтересів інших учасників. Часто такого стилю дотримуються компанії-монополісти по відношенню до невеликим фірмам. Або представники правопорядку по відношенню до осіб, які його порушують.

    Авторитарный стиль

    Однак часто такий стиль не веде до бажаного результату, особливо якщо протилежна сторона теж жорстко дотримується своєї позиції. Тому він може бути недоречним, коли обидва учасники ділових переговорів знаходяться приблизно в однакових психологічних і фінансових позиціях.

    Демократичний стиль ділових переговорів обидві сторони враховують думку одне одного й намагаються працювати як партнери. Компромісне рішення в цьому випадку досягається в більшості випадків. Цей стиль більше поширений у творчому, інтелектуальному середовищі. Загальні правила такому підході для всіх обов'язкові, їх намагаються не порушувати.

    Цільовий стиль ділових переговорів - активність, гнучкість, швидка реакція «по ходу справи» - ось що відрізняє такий підхід. Часто в такому стилі проходять мозкові штурми, так діють креативні групи. Коригування інтересів кожної сторони проводиться швидко, мобільність - головне якість переговірників.

    Після ділових переговорів в будь-якому стилі золоте правило - проаналізувати всі пункти і поведінка обох сторін. Це дозволити скоригувати методи, підходи та стилі ділових переговорів з тим, щоб наступного разу бути ще більш ефективними.