Dobri-porady.pp.ua
Поради для маленьких і великих

Що таке B2B і як успішно продавати бізнесу

Ми звикли мислити категоріями продавець-покупець. Звичайно, це універсальна формула, але вона має безліч рішень. Давайте розберемося з новим терміном, який все частіше миготить у ділових розмовах, але ще мало хто розуміє, про що ж йде мова. Отже, що таке B2B?что такое b2b

Бізнес для бізнесу

Дійсно, даний термін у дослівному перекладі з англійської означає «бізнес для бізнесу». Тобто наш кінцевий споживач не конкретна людина, а якась компанія. Одна юрособа продає іншому свій товар або послуги. Приміром, у нас є певні інформаційні продукти, які допомагають оптимізувати бухоблік компанії. Ми зв'язуємося з директором фірми «М» і пропонуємо йому свій продукт, а заодно і супутні послуги. Ось що таке B2B.

Простіше кажучи, це торгівля між представниками бізнес-аудиторії. Сюди може входити забезпечення виробничих потреб, продаж обладнання, програмних розробок, послуги по розробці і просуванню сайтів, автоматизація і оптимізація робочих процесів. Все, аж до постачання офісів компаній оргтехнікою, папером або клінінговими послугами.

Що таке B2B і B2C

А що тоді мається на увазі під іншою формулою - B2C? Головна відмінність в кінцевому покупцеві. В цьому випадку у вас покупець - фізична особа. Так, ви також пропонуєте обладнання, товари, послуги, але не компаніям або підприємствам, а звичайному споживачеві. Різниця в тому, що вам доводиться по-іншому вибудовувати відносини. Якщо у випадку з корпоративними клієнтами важливо вибудовування довгострокових партнерських зв'язків, то в секторі B2C все засновано на особистих взаєминах. Важливо привернути до себе увагу масової аудиторії, враховувати любов покупця до знижок і бонусів, а також вміло грати на спонтанних бажаннях.что такое сегмент b2b

Як продавати бізнесу?

Що таке B2B-продажу, і з якими труднощами доведеться зіткнутися? Перш за все, в ваші завдання входить не просто один раз успішно провести продаж, основна мета - це створення надійних партнерських відносин. Потрібно домогтися встановлення довготривалих довірчих відносин з першими особами компаній, тими, хто безпосередньо приймає рішення.

І тут, на відміну від ринку B2C, ви не чекаєте моменту, коли покупець зверне на вас увагу. Ви повинні активно пропонувати себе. Тут не працюють традиційні флаєри, оголошення в пресі або на телебаченні, рекламні листівки і банери. Корпоративні продажі - це активні продажі.

Виявлення свого клієнта

Підприємці - ось що таке сегмент B2B-ринку. На рівні конкретної організації це директора або ж індивідуальні підприємці, якщо мова йде про ІП.

Працюючи з корпоративними клієнтами, ви повинні чітко представляти свою цільову аудиторію. При цьому, формуючи пропозицію, ви повинні виходити з головного завдання свого партнера - зробити власний бізнес більш прибутковим. Йому важливо, наскільки ваш товар або послуга будуть йому вигідні, яку принесуть прибуток. что такое b2b продажи

Запускаючи свій бізнес, ретельно проаналізуйте існуючий ринок, продумайте, в якому саме секторі зосереджені ваші потенційні клієнти. Дізнайтеся якомога більше про їх потреби, очікування.

Вивчіть конкурентне середовище. Зараз на ринку дуже мало унікальних продуктів. Ваша мета - зробити свою пропозицію більш гідною в очах покупця.

Необхідно враховувати й те, що, у свою чергу, покупець є бізнесменом. Тобто він зі свого боку так само ретельно проаналізує ринок на предмет найбільш вигідної угоди.

Технології продажів

Що таке B2B-ринок, вже в цілому зрозуміло. А ось які технології продажів для нього характерні?

Саме тут велику частку займають телефонні продажі. Звичайно, особисті переговори з ключовими особами дуже важливі. Але, перш ніж відбудеться зустріч, необхідно грамотно вибудувати систему холодних дзвінків. Саме за телефоном ви маєте можливість зачепити клієнта, сформувати стійкий вхідний потік.что такое b2b рынок

Важливо не просто «тупо» продзвонювати всіх, хто під руку підвернеться. Ваша служба телемаркетингу повинна відпрацьовувати той сегмент, який дійсно зацікавлений у вашій пропозиції. Заздалегідь проаналізуйте можливі варіанти заходів, відпрацюйте ймовірні відмови, продумайте, яку саме вигоду ви здатні принести вашим потенційним партнерам.

Крім телефонних продажів, добре працюють і директ-розсилки з пропозиціями. Але в цій ситуації ви повинні розуміти, що деякі ваші електронні листи можуть потрапити в спам. А значить, ваші зусилля пропадуть даремно.

І, безсумнівно, як тільки ви отримали клієнта, ви повинні починати планомірно вибудовувати з ним дружні зв'язки. Ви повинні прив'язати його до себе. І на цьому етапі дуже важливо грамотно мотивувати менеджерів, що займаються підтримкою ділових відносин з клієнтами.что такое b2b и b2c

Маркетинг

Що таке B2B? Це ефективна система знаходження нових корпоративних клієнтів і надійне утримання партнерських відносин. Без маркетингових заходів вам не обійтися. Мова йде не тільки про рекламу. Вам необхідно спланувати дії по зниженню витрат на етапі продажу. Не секрет, що лише мала частина телефонних дзвінків продуктивна. Всі інші закінчуються нічим.

Ваша мета - з'ясувати, чому це відбувається, виявити слабкі місця та опрацювати заперечення. Чому цим краще зайнятися маркетологу, а не «продажнику»? Просто методами маркетингових досліджень простіше виявити невдачі прийнятих способів пропозиції товарів або послуг. Так і грамотний маркетолог без праці допоможе скласти текст, що продає.

Тепер, коли ви знаєте, що таке B2B і в чому полягає його «родзинка», вам буде легше просувати свою справу і знаходити надійних партнерів.