Dobri-porady.pp.ua
Поради для маленьких і великих

В2В - що таке, і як навчитися ефективно продавати без особистих зв'язків і відкатів?"

У сучасному світі однією з найефективніших форм ведення бізнесу є В2В. Що таке business to business, і які маркетингові інструменти застосовуються в цьому сегменті? Поговоримо про це в даній статті.

Поняття В2В

Термін В2В, або business to business, означає спосіб ведення бізнесу, при якому товар або послуга продаються юридичній особі, а не звичайному споживачеві. Рішення про покупку в цьому випадку приймає група людей, званих В2В-центр, а вибір покупця базується на раціональних мотивах - для розвитку власного бізнесу. У цьому полягає корінна відмінність В2В від В2С - ще одного способу ведення бізнесу.

В2В что такое

Різні "всесвіти" В2В і В2С-продажу

Не розуміючи чітких відмінностей між поняттями В2С і В2В (торгова майданчик), неможливо ефективно управляти ними. Це різні всесвіти, різні методи і різні результати.

В В2С всі дії спрямовані на приватна особа, тобто рядового споживача, готового щось купувати. Звичайно, не останню роль у цьому відіграє реклама. Вона спонукає людину займатися шопінгом. Під її впливом ми йдемо за покупками для розваги, підвищення настрою або підтвердження соціального статусу. Ми працюємо для того, щоб щось купувати, не важливо - це їжа, одяг або предмети розкоші.

В В2В-сегменті клієнт - юридична особа, тому тут відсутнє поняття "задоволення від покупки", а цілі ставляться виключно раціональні - подальше отримання прибутку.

Абсолютно різні мотиви впливають на придбання товару або послуги в цих сегментах. Для В2С характерне використання масової реклами, велику роль відіграє бренд, що відкриває перед покупцем певний статус, за який він готовий переплачувати. Не впливає мода, бренд і особисте ставлення на сферу В2В. Що таке економія - закупник розуміє, оскільки від цього прямо залежить його прибуток. Для нього вигідніше купити товар, вартість якого не були включені витрати на рекламу і маркетинг.

В-клієнти, на відміну від C-клієнтів, часто перевершують продавців компетентності, більше того, вони, як правило, добре знають особливості ринку зсередини, оскільки працюють з одним типом товару, проводять тендери і шукають найбільш вигідні умови. Для них реклама або брендування будуть просто неефективні, В2В-маркетинг - це набагато більш складна, особлива концепція і технологія продажу покупцям, у яких "все є". Розглянемо її детальніше.

В2В торговая площадка

Довіра в В2В-маркетингу

Як показати свою перевагу на тлі конкурентів і довести фірмі-підряднику, що з вами варто мати справу? В сфері В2В, що таке довіра, розуміють дуже добре, отримати його і не втратити - один з головних способів виграти тендер. Як це зробити?

По-перше, не потрібно давати порожніх обіцянок, намагаючись виділитися серед аналогічних фірм. Надто високий ризик не виправдати себе, а значить, нашкодити власній репутації.

В2В отзывы

По-друге, довірі між компаніями може посприяти відкрита "кухня" компанії-продавця. Покажіть клієнту структуру, виробництво, працівників, які будуть здійснювати роботу над проектом. Чим зрозуміліше і доступніше виявиться ця інформація, тим вище рівень довіри виникне по відношенню до вас.

По-третє, не виключайте В2В-відгуки про вашу компанію, звичайно, якщо кожне позитивне висловлювання доповнено номером телефону задоволеного клієнта.

Обов'язково підкріпите переговори case study, тобто реальними прикладами успішно виконаних проектів і вигаданими ситуаціями для демонстрації, з чим ви готові впоратися в разі непередбачених обставин.

Жодна В2В-торгова майданчик не обійдеться без документального підтвердження, тому обов'язково підготуйте ліцензії, сертифікати, патенти та інші необхідні папери.

І найголовніше - довести економічну вигоду для покупця.

Як добитися окупності?

Щоб добитися окупності, потрібно обґрунтувати замовнику його вигоду від придбання вашого товару. Припустимо, ваша фірма проводить тренінги і займається навчанням різних співробітників програмі PowerPoint. Для обґрунтування економічної вигоди клієнта вам потрібно дізнатися:

  • Скільки співробітників будуть навчатися програмі PowerPoint і скільки часу вони витрачають на роботу в програмі в тиждень.
  • Скільки в середньому коштує година роботи цього працівника.
  • На основі зворотного зв'язку з попередніми клієнтами знаємо, що час роботи з презентаціями після навчання скорочується вдвічі. Природно, цифра повинна бути чесна.

    Розраховуємо вигоду покупця і вартість послуги:

  • вартість години роботи - Х;
  • кількість годин на тиждень - Y;
  • після навчання - Y/2.
  • Виходить економія: X*Y/2*4 (кількість тижнів у місяці) * кількість учнів працівників. Ця цифра може стати ціною за надані вами послуги.

    Не забудьте відзначити, через скільки місяців окупиться ця інвестиція для замовника.

    В2В центр

    Напрямки В2В

    Цей приклад показує один з напрямків сфери В2В - надання послуг і надання допомоги у веденні бізнесу. Причому ці послуги можуть бути абсолютно різними, від прибирання приміщень до аудиторської діяльності.

    Класичними формами business to business також є оптові та комплексні продажі закупникам або власної дилерської мережі, корпоративні та державні замовлення, тендери.

    Переваги В2В

    Що таке "складності в бізнесі для бізнесу", зрозуміло - це пряма залежність від клієнтів і ризик їх втрати, невисока рентабельність. Про це говорять відгуки професійних менеджерів. Тепер поговоримо про плюси цієї форми.

  • в В2В не така запекла конкуренція, як в В2С;
  • немає великих витрат на маркетинг, т. к. співпраця ведеться на особистих переговорах та роботі самого продавця;
  • багато інсайдерської інформації, що допомагає збільшувати прибуток.
  • В2В маркетинг

    І на закінчення. В2В - сфера активних продажів. Чим більше ви будете діяти, тим швидше сформуєте базу ваших клієнтів, і тим швидше почнете отримувати прибуток.